原文

利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之?！秾O子兵法》

譯文： 敵人貪利，則以小利來(lái)引誘它，伺機(jī)攻擊它;對(duì)于處在混亂狀態(tài)的敵人，要抓住時(shí)機(jī)攻取它;對(duì)于實(shí)力雄厚的敵人，則需嚴(yán)加防備;對(duì)于兵強(qiáng)卒銳的敵人，當(dāng)避其鋒芒;對(duì)于易怒的敵人，就通過(guò)挑逗的方式去激怒他，使他喪失理智;對(duì)于輕視我方的敵人，應(yīng)設(shè)法使其更加驕傲自大;對(duì)于經(jīng)過(guò)充分休整的敵人，要設(shè)法使之疲勞;對(duì)于內(nèi)部團(tuán)結(jié)的敵人，則要設(shè)計(jì)離間、分化他們。

實(shí)而備之(指對(duì)付實(shí)力雄厚之?dāng)?，需?yán)加防備。備：防備，防范。)，

強(qiáng)而避之，怒而撓之(敵人暴躁易怒，就設(shè)法挑逗激怒它。努：容易生氣，憤怒。撓：挑逗，撓亂，騷擾的意思。另一說(shuō)，敵人來(lái)勢(shì)兇猛，當(dāng)設(shè)法遏制其氣焰。)，

卑而驕之(敵人卑怯謹(jǐn)慎，則應(yīng)設(shè)法使其變得驕傲自大，然后伺機(jī)擊破之。卑：小、怯。《左傳·僖公二十二年》：“公卑邾zhū,不設(shè)備而御之?！倍蓬A(yù)注：“卑，小也?！绷硪徽f(shuō)，敵人卑視我方，則將計(jì)就計(jì)，使其更加驕傲麻痹。又一說(shuō)，我方當(dāng)主動(dòng)卑辭示弱，給敵人造成錯(cuò)覺(jué)，令其驕傲。)，

佚而勞之(敵人安逸，就設(shè)法使它疲勞，佚：同“逸”，安逸，自在。勞：疲勞，用作使動(dòng))，

親而離之(敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)，則設(shè)法離間分化它。親：親密，團(tuán)結(jié)。離：離間。)。

攻其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝(軍事家用兵如神、克敵制勝的奧妙。勝：奧妙，勝券。)

心得

怒而撓之，卑而驕之：知己知彼，根據(jù)敵軍主帥和將領(lǐng)的特點(diǎn)，易怒者，用計(jì)謀擾怒他，羞辱他，使其喪失判斷力，找我軍決戰(zhàn)，我再根據(jù)實(shí)際情況打擊之。敵人謙卑謹(jǐn)慎的，我先使其小勝多勝，養(yǎng)其嬌縱之氣，一舉打擊之。在這里可以看出，將帥對(duì)情緒的控制很重要，“山崩于前不改容，海嘯于后不變色”，“不為物喜，不為己悲”，“主不可以怒而興軍，將不可以慍而致戰(zhàn)”，人在極端情緒化下，容易做出不理智的判斷，使敵找到可乘之機(jī)。此兩句說(shuō)的是情緒的重要性，控制情緒，并且利用敵人的情緒。

孫子著名的“詭道十二法”，即兵不厭詐的方法。詭道，是一種欺騙行為，千變?nèi)f化，因時(shí)因地因敵而異。“詭道十二法的前四種，是隱蔽自己的方法，后八種是利用敵人的方法，這些都是作戰(zhàn)中利用詭道的原則。在敵人貪利、混亂、失去理智的時(shí)候，要懂得抓住時(shí)機(jī)，乘虛而入;對(duì)于強(qiáng)大的敵人，就要加強(qiáng)防備，避開他們的優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)使他們驕傲、懈怠，并讓他們焦躁、疲憊，從而變優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)，以利我軍行動(dòng)?？偠灾纭短铺诶钚l(wèi)公問(wèn)對(duì)》中所說(shuō)：“千章萬(wàn)句，不出乎詭之一句而已。”古今中外，戰(zhàn)爭(zhēng)的詭道事實(shí)不勝枚舉。

曹操“橫槊賦詩(shī)”，卻有赤壁之辱;苻堅(jiān)“投鞭斷流”，卻有淝水之?dāng)?。無(wú)數(shù)歷史的事實(shí)應(yīng)證了孫子言論的正確。劉邦曾用黃金400斤賄賂楚將，使數(shù)10萬(wàn)楚軍變成了一盤散沙。項(xiàng)羽兵敗，與其說(shuō)是自己用刀割下來(lái)的，倒不如說(shuō)是劉邦用錢買下來(lái)的。錢在這里成了戰(zhàn)勝項(xiàng)羽的致命武器?？梢?，使用計(jì)謀，用利造亂，是取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的法寶。

在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要立于不敗之地，最重要、也是最困難的判斷就是要分析自己在市場(chǎng)中所處的地位，對(duì)于強(qiáng)弱不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取不同的策略，以求在市場(chǎng)贏得一席之地。其實(shí)，商戰(zhàn)中的“避實(shí)就虛”、“游擊戰(zhàn)”、“防御戰(zhàn)”等策略與孫子的“實(shí)而備之，強(qiáng)而避之”、“怒而撓之，卑而驕之”等戰(zhàn)略正好不謀而合。